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10 Errores de Ventas que Seguramente Cometes

En VincuVentas queremos que los profesionales en nuestra red sean mejores vendedores cada día, por esa razón te traemos los 10 errores de ventas que la mayoría los vendedores cometen. Estos errores fueron listados por una importante agencia de entrenamiento americana y las soluciones a estos errores los estaremos reforzando constantemente en nuestro blog.
[blue_box]Teniendo siempre en cuenta estos principios, ya notarás un cambio en tus ventas. Constantemente estaremos compartiendo tips similares en nuestro portal, si aún no eres parte de la comunidad Vincu, suscríbete haciendo click aquí[/blue_box]

1.  Asumir que el verdadero problema es la comunicación con el cliente. 

Es normal y natural asumir esta premisa; sin embargo es importante profundizar en cada escenario. Igual que un médico, nosotros, nos debemos preguntar “¿Es este el problema real del cliente potencial o solo es un síntoma?” Antes de diagnosticar y ofrecer como resolver sus retos, debemos hacer más preguntas para asegurarnos de llegar a la raíz de sus problemas y aportando valor al cliente potencial apoyando sus verdaderos objetivos.

 

 2.    Pensar que con sólo tu “presentación” de la venta se llegará a un acuerdo.

Siempre debes ayudar al cliente potencial a descubrir las mejores razones para realizar la compra – no debes decirle porque debe comprarte. El cliente potencial debe saber que va a efectuar una compra contigo mucho antes que presentes la oferta final.

 

 3.    Hablar demasiado.

Una de las más viejas filosofías de venta es la regla 70/30. Muy a menudo y especialmente en el comienzo de una relación el vendedor piensa que él debe llevar toda la conversación, al contrario, él debe escuchar y hacer preguntas. Tome en cuenta que si un cliente potencial desea un resumen de sus productos o servicios, él o ella, solo tiene que ingresar a tu página web. El proceso de ventas es una conversación abierta y honesta.

 

 4.    Creer que puedes vender a cualquier persona cualquier cosa.

Las personas no compran solamente porque tú lo sugieres. Un cliente potencial debe seguir un proceso de autodescubrimiento antes de decidir que tu producto o servicio es la solución correcta. La Resistencia esta pre-programada y a la gente no le gusta escuchar que debe hacer o comprar. Una mejor aproximación que “vender porque se sugiere o se dice” es formular preguntas claves o relatar y relacionar historias de terceras personas que permitan al cliente potencial descubrir los beneficios y ventajas de sus productos y servicios. Cuando formulas preguntas que llevan al cliente a un descubrimiento, el cliente potencial es dueño de su descubrimiento y la resistencia desaparece. Después de todo, las personas no discuten su propia información.

 

 5.    Sobre-educar al cliente potencial cuando lo que debes hacer es vender.

La meta inicial en la realización de una venta es averiguar por qué y en qué circunstancias, un cliente potencial te va a comprar. Lo primero es formular las preguntas; compartir sus materiales y las especificaciones vienen en un segundo orden. Venda hoy, eduque mañana.

 

 6.    Incapacidad de recordar que los vendedores también toman decisiones.

En cada paso del ciclo de ventas, un vendedor debe tomar decisiones críticas en relación a sí debe continuar invirtiendo tiempo en tu relación con el cliente potencial. Si te cuesta tomar decisiones, la falta de claridad y decisión se verá reflejada en la conducta del cliente potencial. Recuerda, entre más cortó que sea el ciclo de venta, más probable es que puedas concretar las ventas a tiempo.

 

 7.    Intentar leer mentes.

Siempre obtenga los hechos de tu cliente potencial de lo que necesita y el porqué de sus necesidades. Cuando tu cliente potencial divaga, gentilmente pregúntele que le aclare lo que necesita. Los vendedores con mucha experiencia generalmente son culpables de creer que pueden leer mentes ya que piensan haberlo visto todo.   Pero al asumir, esos vendedores realizan falsas especulaciones que en el mejor de los casos es una pérdida de tiempo y una oportunidad pérdida en el peor caso.

 

 8.     Trabajar como un “consultor sin paga” en un intento para cerrar una negociación. 

Pregunte al Cliente Potencial que imagine un escenario en donde culmines el trabajo adicional y le proporcione una solución que le sirva para todos los propósitos que necesita el cliente – ¿hará la compra? Si ellos todavía no se deciden, a pesar de tu trabajo adicional, o si todavía necesitan otro paso en el proceso, entonces es el momento para retirarse.

 

 9.    Ser tu peor enemigo.

Nunca culpe al cliente potencial de demorar el proceso. En su lugar, mire hacia adentro. Es el trabajo del vendedor de asegurar al cliente potencial y lidiar con los desvíos en el proceso. La única manera de llevar en una sola dirección el proceso, es continuando en refinar tu enfoque y técnicas de venta.

 

 10.  Mantener los dedos cruzados para que el cliente potencial no se percate de algún problema.

Siempre hay que ser sincero, transparente, claro y abierto si  se presenta algún problema  en el ciclo de venta. El cliente potencial respetara que hayas sido sincero y compartido la información, juntos podrán resolverlo, construyendo un sólido equipo para enfrentar el asunto.

Teniendo siempre en cuenta estos principios, ya notarás un cambio en tus ventas. Constantemente estaremos compartiendo tips similares en nuestro portal, si aún no eres parte de la comunidad Vincu, suscríbete haciendo click aquí

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