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Conversaciones que Venden

En Conversations that Sell presenta diversos consejos para que las conversaciones de ventas cambien el enfoque de tu producto hacia el valor añadido que potencialmente representa para tu cliente.

Domina las conversaciones que cerrarán tus ventas.

Nuestros estereotipos sobre los vendedores están muy anticuados. Pensamos en un vendedor impecable con un traje brillante que captura a sus presas y les habla hasta que muerden en anzuelo y compran lo que tiene para vender.

Hoy en día es diferente. Como verás en estos segmentos, la venta se ha transformado en algo que se trata tanto de ti como de los productos que estás vendiendo. En pocas palabras: los buenos vendedores de hoy saben que para vender sus productos, tienen que trabajar estrechamente con los clientes potenciales, y tienen conversaciones de dos vías.

Eso significa menos lanzamiento y esperar escuchar sí o no, y más trabajo en conjunto para encontrar soluciones que funcionen para ambos lados.

En estos segmentos, aprenderás:

• cómo preparar, moderar y cerrar conversaciones exitosas de ventas;

• por qué no debes fumar antes de conocer a un cliente potencial; y

• por qué no quieres ser como los Green Bay Packers.

Lo más importante es venderte a ti mismo, así que muestra tus fortalezas.

¿Recuerdas cómo eran los vendedores cuando eras un niño? ¿Insistentes y elegantes?

Las cosas son dramáticamente diferentes hoy en día. Por un lado, las apuestas son más altas.

La mayoría de los productos o servicios en los negocios de hoy lucen de forma bastante similar, y tienen un precio similar. Debido a esto, el enfoque de lanzamiento uno a uno ya no funciona. Los compradores no están buscando a alguien para que simplemente les hable de un producto y sus características. Buscan a alguien que pueda hacer cambios positivos y duraderos para sus compañías, y sobre todo alguien que entienda sus preocupaciones e ideas. Las empresas no necesitan vendedores. Necesitan diferenciadores.

Entonces, ¿qué hace un buen diferenciador? Tres cosas: preparación, transparencia y confianza en sí mismo.

Prepárate asegurándote de que entiendes la situación de tu cliente por completo. Recopila tanta información como sea posible no solo de antemano, sino también durante todo el proceso. Lo principal es que te centres en ellos.

No te veas a ti mismo como un vendedor tratando de hacer una venta, sino como un vendedor que guía el proceso, que ayuda a su cliente a superar los obstáculos y le señala las oportunidades – ¡así que sé abierto y digno de confianza!

Esto a su vez te permitirá construir una relación valiosa con tu cliente, lo que es vital para un proceso de ventas exitoso. Para fortalecer aún más esta relación, deja que tu personalidad y tus fortalezas brillen.

Cuando era nueva en ventas, la autora tuvo un mentor que le recomendó centrar las conversaciones de ventas en el producto. Pero después de algunos fallos tempranos ella se dio cuenta que cuando ponía su propia personalidad y creatividad en la demostración, las compañías confiaban más en ella, lo que le daba más posibilidades de cerrar la venta.

Colabora con tus clientes.

Así es como luce una estrategia de venta tradicional: Un cliente te informa sobre su problema, tú preparas una solución para él, y la solución es aceptada o rechazada. En estos días, las cosas son diferentes. Se trata de desarrollar una solución a medida para lograr un resultado perfecto.

Esto es lo que se llama venta colaborativa, y el primer paso es entender una situación desde todos los ángulos. Digamos que el departamento de servicio al cliente de una empresa no puede hacer frente a todas las solicitudes que recibe, por ejemplo. Para mejorar la situación, un vendedor podría ofrecer un nuevo sistema simplemente para ampliar el servicio al cliente. Pero, ¿por qué no preguntar por qué están recibiendo tantas solicitudes en primer lugar? Tal vez no sean expertos para solucionar problemas la primera vez, lo que resulta en múltiples peticiones del mismo cliente. Con esto en mente, otra solución más valiosa podría ser mejorar la formación de servicio al cliente.

Otra forma de mejorar la colaboración es cambiar tu lenguaje. La mayoría de los vendedores hablan de problemas, que a menudo se acercan utilizando soluciones de fórmula. Pero al ampliar tu vocabulario para incluir la discusión de las oportunidades y lo que los clientes desean necesitan, podrás adaptar mejor tus soluciones al contexto de la empresa.

Tal vez las cinco palabras más importantes son: “¿Qué tiene para ellos?” Pregúntale esto a tu cliente y sus consumidores, y piensa en cómo puedes hacer una diferencia para ellos. Apunta a una situación de ganar-ganar-ganar. Es decir, una solución que sea rentable para ti, la empresa y sus consumidores.

Siguiendo con nuestro ejemplo de servicio al cliente, digamos que notas que hay un problema subyacente relacionado con un entrenamiento pobre. Si incluyes un nuevo método de entrenamiento en tu producto, su cliente verá que estás enfocado en obtener resultados positivos a largo plazo. Haces una venta, la reputación de tu empresa se mejora, y el servicio al cliente de tu cliente finalmente se ve mejorado.

Hemos visto cómo funcionan las ventas colaborativas, pero hay otros factores a considerar al desarrollar tu estrategia de ventas colaborativa. ¡Sigue leyendo para averiguarlo en los segmentos que siguen!

 

Primero, necesitas prepararte atentamente.

Ahora que conoces los principios básicos, comencemos. Como siempre, la preparación es clave, ¡así que prepárate para hacer algunas investigaciones!

Comienza por reunir toda la información disponible para crear una hoja informativa. Los detalles importantes de la empresa incluyen su tamaño, su industria, sus informes de negocios y su filosofía. A continuación, profundiza un poco más y pregunta con qué problemas están lidiando actualmente. ¿Algún mal resultado trimestral o cambios de gestión?

Luego toma en cuenta con quién vas a hablar. Descubre su estilo de trabajo e incluso su tipo de personalidad para adaptar tu presentación y tus preguntas.

Por último, esboza los principales hechos sobre el problema para el que te han contratado, tu solución y cualquier posible pregunta que anticipes que pueda surgir en la conversación.

El trabajo no termina con tu investigación. Ahora es momento de prepararte y preparar tu material.

Presentarse a sí mismo de la mejor manera posible no es difícil – simplemente haz un rápido examen sobre tu aspecto, tu ropa y tus olores. Regla general: no fumes ni uses desodorantes agresivos antes de ver a un cliente.

Además, comprueba tus materiales, incluyendo tu presentación, documentos e incluso tu portátil. Las cosas pequeñas cuentan. La autora asistió una vez a una audiencia en la que alguien más usó su computadora portátil. De repente, vio todas las sucias huellas dactilares en su parte trasera – ella no estaba consciente de eso antes. Para evitar dar una mala impresión, en días así siempre la limpia antes de una presentación.

Después de preparar tu apariencia, no olvides prepararte mentalmente. Toma unos minutos para visualizar tu presentación y revisar tus fortalezas y las de tu producto de nuevo.

Por supuesto, preparar bien todo esto te tomará algo de tiempo. Sin embargo, cuando ofrezcas una presentación sólida y estés listo para las preguntas difíciles que le sigan, sabrás que valió la pena.

La forma en la que empiezas una conversación es crucial.

Todos sabemos lo importantes que son las primeras impresiones, y dar una equivocada dará forma a toda la conversación, especialmente en lo que respecta a la confianza y la transparencia. Ya sea que estés en el teléfono, cara a cara, o hablando en una conferencia, hay tres cosas que marcar primero. Preséntate, explica por qué contactaste a alguien y el tema sobre el que te gustaría hablar.

Por supuesto, debes saludar a tu cliente y ofrecer tu nombre y el de tu empresa. Pero no hay necesidad de que empieces inmediatamente a promocionar tus servicios. En lugar de mencionar contactos anteriores, menciona una referencia o cualquier problema que sea actualmente importante para la empresa cliente.

Solo entonces debes usar una o dos frases para explicar por qué tu producto o servicio podría mejorar su situación. Recuerda: “¿Qué tiene para ellos?” Quizás podrías decir que otro cliente que trabaja en su industria redujo sus costos de producción en un 15 por ciento usando tu producto.

Luego ve al grano lo más rápido posible usando las preguntas de conexión. Las preguntas de conexión deben comprometer al comprador personalmente y referirse a un asunto relevante, por ejemplo, “Me di cuenta de que ha estado trabajando con varios proveedores en los últimos diez años. ¿Cuáles son, en su opinión, los mejores enfoques para tratar los problemas relativos a X?”

Cuando sienten que el foco está en ellos, su perspectiva empezará a abrirse. Esto te ayudará a hacer más preguntas sobre los temas actuales durante la conversación.

Además, durante toda la conversación, presta atención a su tono de voz y lenguaje corporal (si estás en la habitación con ellos), pues esto puede decirte algo sobre su estado emocional. Si el comprador está mirando su reloj todo el tiempo, debes acortar y concluir la conversación.

Todo esto puede parecer desalentador, pero no hay necesidad de entrar en pánico. Puedes ensayar cómo iniciar una conversación. Incluso puedes preparar algunas notas sobre posibles preguntas de conexión para diferentes temas para sentirte más seguro.

Haz las preguntas adecuadas para obtener la información que necesitas.

Así que has hecho tu investigación y sentaste las bases para una prometedora relación de ventas. Ahora tienes que sostener tu éxito haciendo las preguntas correctas. ¿Cuáles son las que debes y las que no debes hacer?

Nunca preguntes algo que ya sabes o debes saber. Esto luce bastante poco profesional y hará que el cliente sospeche.

Sustituye las preguntas cerradas por preguntas abiertas. Estas son preguntas que se refieren a emociones, motivaciones y percepciones de problemas. Por ejemplo: “¿Qué se podría mejorar en los servicios al cliente?” “¿Cómo se vería afectada su empresa si los costos de entrega se redujeran?”

Asegúrate de que tus preguntas abarquen las cuatro áreas siguientes: la situación actual, la situación futura, los riesgos y las oportunidades a las que se enfrenta la empresa. No te olvides de preparar algunas con anterioridad.

Una vez que hayas descubierto qué preguntas plantear, considera cómo plantearlas. Querrás desarrollar una forma de conversación agradable y productiva. Una forma de lograr esto es haciendo preguntas de seguimiento. Esto mantendrá a tu cliente comprometido, al igual que tu lenguaje corporal, el contacto visual y los sonidos afirmativos. También puedes parafrasear lo que han dicho para demostrarles que estás en la misma página.

A medida que la conversación llega a su fin, es hora de abordar todos los detalles: cómo funcionará el proceso de toma de decisiones, quién estará involucrado, el presupuesto y el calendario. Esto hará que tú y tu cliente estén conscientes de lo que debe prepararse antes de la próxima reunión.

Hay mucho que recordar aquí, así que para asegurarte de que tus preguntas sean las correctas, he aquí un consejo: practica conversaciones con otros clientes o colegas para ver qué preguntas funcionan mejor y usarlas en tu próximo lanzamiento.

 

Cuando presentes tu solución, enfócate en el comprador.

Todos conocemos esa horrible sensación que se tiene cuando miras hacia arriba en el medio de su presentación y ves que tus clientes parecieran ya no estar escuchándote. Lamentablemente, esto generalmente es nuestra propia falta. Afortunadamente, se pude prevenir.

Como aprendimos en el primer segmento, el comprador no está interesado en los detalles de tus productos, sino en lo que puedes hacer por su empresa. Así que ayúdalo a verlo, partiendo de la forma en la que estructuras tus frases. Por ejemplo, “Nuestro servicio de reparación ofrece un reemplazo en 24 horas, por lo que siempre que lo necesite, puede estar seguro de que no sufrirá ningún retraso en la producción.”

También puedes asegurarte de que tus compradores se conecten con tu producto al proporcionarles historias sobre cómo el producto benefició a otros clientes o hacer que las cosas sean prácticas proporcionándoles prototipos que puedan ver y tocar.

Sin embargo, pueden surgir objeciones y lo harán, así que anticipa cuáles podrían ser y trata de enfrentarlas tan pronto como sea posible para mantener la conversación en marcha.

Siempre asegúrate de que tomarlas en serio y reaccionar en consecuencia, para demostrar que estás escuchando por completo. Luego detente un momento y trata de encontrar una solución en conjunto con tu cliente. Esto demostrará que eres efectivo para resolver problemas – que eres alguien que se preocupa más allá del tema en cuestión, con la capacidad de crear soluciones flexibles a otros problemas para alcanzar un resultado positivo duradero.

Por ejemplo, tu cliente podría plantear inquietudes acerca de cuánto tiempo podría tomarse la implementación de tu servicio. Para responder a esto, pregúntales exactamente cuánto tiempo estarían dispuestos a permitir y qué consecuencias podría causar cualquier demora. A continuación, puedes compartir historias de procesos de implementación en las empresas de otros clientes y lo que aprendiste en esos casos. Finalmente, explica las opciones para acelerar el proceso.

 

Cierra la conversación de forma productiva.

Enhorabuena, has superado la parte más difícil de la conversación, las preguntas. Pero no pierdas la concentración ahora, ¡estás muy cerca de cerrar el trato!

Cualquier vaguedad en el arreglo no pasará desapercibida – podría incluso hacer que tu cliente potencial dude al respecto de la oferta y abandone. Por lo tanto, mantén las cosas en su justo carril, asegurándote de que todo lo que has discutido con su cliente está 100 por ciento claro. Como conclusión de la conversación, resume cada problema y la idea que han desarrollado juntos, destaca el futuro próspero por delante y preguntar si hay algún detalle o enlace que no haya sido mencionado.

Siempre es mejor aclarar algo que descubrir al final que el trato no funcionará a causa de un malentendido. Por ejemplo, si están preocupados por los altos costos de implementación, proporciona números concretos por adelantado.

Recuerda, tu objetivo en cada contacto debe ser obtener una decisión o por lo menos algún compromiso con algo. Así que, después de aclarar todo, sigue adelante y pide una decisión. Tú y tu comprador deben haber desarrollado una relación confiable en este punto, de modo que cualquier materia puede ser tratada sin tapujos.

Si es demasiado pronto en el proceso de ventas para tomar una decisión, trata de obtener algunos compromisos. Puedes hacerlo preguntando qué pasos deben tomarse a continuación y lo que tú y ellos pueden preparar para la próxima reunión.

Como sabemos, la transparencia es crucial, en ningún otro sitio más que en esta etapa final del proceso. Así que no te avergüences de preguntar cuántas reuniones más se necesitarán y qué es exactamente lo que esperan de ti para la próxima.

Finalmente, cierra la conversación como lo harían los socios. No hay necesidad de un lenguaje servil aquí, así que no remarques que estás honrado o encantado. Simplemente reitera tu compromiso con el proceso. Esto fortalecerá aún más su relación.

 

 

Para tener éxito, necesitarás la habilidad y la voluntad.

Hasta ahora, has obtenido todas las herramientas que necesitas para un proceso de ventas exitoso. Sin embargo, hay algo más que diferencia a un buen vendedor de un gran vendedor: la Voluntad.

Tu voluntad es tu fuerza impulsora interna. Te da el valor de tomar medidas y trabajar por tus objetivos, y a veces, puede ser aún más crucial que la habilidad. Toma por ejemplo al equipo de fútbol Green Bay Packers. Tenían la habilidad para alcanzar el Super Bowl por dos años consecutivos, pero no podían generar la fuerza necesaria para ganar y perdían siempre. ¿Por qué? Carecían de voluntad.

Claro, sin habilidades, pronto perderás credibilidad como vendedor. Pero sin voluntad, nunca concretarás tus metas y no podrás competir con la competencia que siempre está mejorando sus ventas. Así que para asegurarte de tener la voluntad suficiente, considera sus diferentes componentes.

Primero, tienes que tener seguridad. Esto incluye la confianza en sí mismo, así como ser consciente y estar feliz con tu papel como vendedor y el valor de tu producto o servicio.

A continuación, debe ser transparente respecto a tus metas contigo y con los demás. Solo si realmente sabes lo que quieres, puedes tomar medidas para alcanzarlo. Presentarles tus metas claramente a tus colegas y clientes también añade responsabilidad. Una vez que conoces tus metas puedes tomar las acciones más productivas e iniciar tu propio proceso de éxito.

Por último, lo que a menudo se olvida, pero es igualmente importante: Sé consciente de tus emociones y lidia con ellas. Ser vendedor puede ser difícil, por lo que necesitarás una fuerte inteligencia emocional.

No te preocupes si no tienes todas estas cualidades todavía – ¡todas requieren de la práctica! Tan solo centrándote en el sentido de la voluntad, serás más capaz de hacer frente a cualquier desafío que tu trabajo te presente.

 

Ahora toma ánimos y prepárate.

Tienes la habilidad y la voluntad para tener éxito en las conversaciones individuales, por lo que es momento de pensar en tu éxito a largo plazo. Por supuesto, cada uno de nosotros tiene su propio conjunto de objetivos, pero no todos los objetivos se crean por igual.

Los objetivos más efectivos son mensurables y revisables. Como tal, es vital que definas tus metas con cuidado. ¿A qué estás apuntando y cuándo? ¿Puedes resumirlo en una frase práctica, presente? Por ejemplo: “Para el 15 de junio, tendré X contratos que valen Y millones de dólares.”

Ahora que has definido tu objetivo, considera los pasos que te conducen a él y anótalos también. Incluye plazos y quién o qué está involucrado. ¿Necesitas mejorar tu material? Pide la ayuda de un colega. ¿Necesitas practicar cómo hablar frente a grupos? ¡Toma una clase nocturna! Recuerda: siempre tienes opciones.

Cualquiera que sea el desarrollo profesional que adoptes, necesitarás una actitud flexible que permita que tus metas sean renovadas o revisadas cuando sea necesario. Revisa de vez en cuando si tus metas a largo y a corto plazo siguen siendo lo que realmente deseas, y mantente realista.

Por ejemplo, tal vez querías aprender español para expandir tus habilidades, pero las oportunidades de trabajo han aparecido en China. No te preocupes – simplemente renueva tu enfoque y empieza a preparar tu etiqueta de negocios de China.

También es útil pensar en posibles obstáculos y cómo podrías lidiar con ellos. Esto te mantendrá preparado en caso de que ocurran. Y, por último, sigue haciendo el balance de los progresos que haces y las recompensas que te esperan.

Si tus objetivos y pasos de acción están claramente establecidos, eso te ayudará a comenzar realmente a hacer que tus metas sean una realidad. Ahora tienes la habilidad, la voluntad y las herramientas necesarias para impulsar tu carrera de ventas – ¡ve por ello!

Conclusiones

El mensaje clave en este libro:

No importa qué tan grandioso sea el producto o servicio que estás ofreciendo, siempre céntrate en cómo crea valor para tus clientes. Lo más importante en la venta es centrarse en ellos, entender sus problemas, oportunidades, deseos y necesidades, ¡y encontrar una solución que se adapte perfectamente!

Consejo para la acción:

Prepárate para cada reunión escribiendo algunas cosas.

Antes de que comience una reunión, prepara siempre algunos hechos principales. Empieza con saber con quién estás hablando y el propósito de la conversación. Escribe lo que ya sabes acerca de sus problemas y requerimientos. A continuación, piensa en una frase para iniciar la conversación y las preguntas que necesitas hacer, antes de pasar a encontrar la solución perfecta con ellos. Por último, ten en cuenta tu objetivo para la reunión.

Lectura adicional recomendada: Venderle a Compañías Grandes de Jill Konrath

Venderle a Compañías Grandes (2006) examina de cerca los entresijos de tratar con los personajes clave en la toma de decisiones corporativas. Desde hacer un contacto inicial para desarrollar tu propuesta de ventas, este libro te dará todas las herramientas que necesitas para venderle a las grandes empresas.

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