Los 9 Obstáculos para Entrenar Asesores Comerciales

Para cualquier programa de entrenamiento de vendedores y coaching de asesores comerciales hay 9 obstáculos que debemos no sólo tomar en cuenta, sino atender para asegurar los mejores resultados posibles.

Obstáculo 1: Falta de experiencia en coaching

Yup, suena obvio pero el error más común de las organizaciones que desean crear un programa de coaching para asesores comerciales dependen únicamente del equipo actual y experiencia en recursos humanos.

Mientras la experiencia del departamento de HR es muy valiosa y en algunos casos extraordinaria, es necesario contar con una metodología y experiencia en el diseño y desarrollo de programas de coaching. Algunos departamentos ya cuentan con ellos, otros no tanto.

Sin una persona en el equipo que cuenta con el conocimiento y preparación para diseñar y operar un programa de coaching lo más probable es que el programa no resulte en el aumento de las métricas mas importantes o el desarrollo humano y profesional de los asesores comerciales.

El Antiguo Arte de Coachear Asesores Comerciales

¿Qué es el coaching?

Para nuestros propósitos, el modelo del coaching se basa en guiar usando las preguntas como respuesta. El coach de ventas es responsable de ayudar a las personas a encontrar las respuestas por si mismas y desarrollar sus habilidades para resolver problemas por si mismas.

Un coach usa un proceso de cuestionamiento, quasi-socratico para ayudar a las personas a avanzar desde su experiencia y propio nivel de auto-conocimiento. Al hacer esto es posible no solo desarrollar las habilidades y talento de las personas, sino que ayudar a desarrollar la mejor version de si mismas.

Todo esto, requiere claro un espacio donde tanto el coach como el pupilo puedan adquirir y honrar compromisos de forma segura.

Evolucionando de Gerente Comercial a Coach de Ventas

La gerencia es obsoleta. El problema es al parecer que la mayoría de los gerentes no se han dado cuenta. Y eso es una gran oportunidad para aquellos que saben adelantarse a los retos de su industria.

Si preguntas a algún gerente comercial “¿qué es lo que administra?” La respuesta inmediata es “gente, la fuerza comercial”. Pero al hacer un recuento detallado de sus actividades semanales y mensuales podemos evidencia que en realidad administran procesos, datos, problemas e información, no gente.

Esto representa un problema por dos razones.

Primero: Carecen de un proceso que ayude a las personas a crecer, alcanzar mejores resultados y mover la organización adelante. Esto significa que sólo están administrando registros de información en las bitácoras de la empresa,

El Fin de la Gerencia Comercial

El Fin de la Gerencia Comercial, o cómo convertirse en un coach de asesores comerciales

Las personas no adoptamos un nuevo empleo con todo el potencial para hacerlo lo mejor posible desde el primer día. Esto aplica para cualquier rol de responsabilidad y liderazgo en nuestras organizaciones.

El problema no es tanto que no estemos preparados para nuestras responsabilidades, sino que en la mayoría de las ocaciones no contamos con (o brindamos) el apoyo para desarrollar a las personas para que puedan desarrollar al máximo su potencial dentro de la organización.

Después de todo, las personas son las creadoras del crecimiento e innovación detrás de las organizaciones.

¿ A quien pertenece esta tarea de desarrollo personal?

El Plan de Mercadeo de Una Semana

Todo empresario tiene el potencial para crear un plan de mercadeo en una semana que sea adecuado a las necesidades de su negocio, si se centra en un sistema dinámico en lugar de invertir en actividades que no se conectan entre sí.  En su libro one week marketing plan Mark Satterfield nos enseña como.

 

Aprende cómo crear tu propia campaña de mercadeo en solo una semana.

Cada empresario sabe que el mercadeo puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso. Pero es una tarea muy desalentadora. Gurús, medios sociales, publicidad – es suficiente para perderse.

Pero hay otra forma de entender el mercadeo.

20 lecciones que marcaron de los líderes empresariales del siglo XX

La escritora Katie Sola se encargo de recopilar 20 interesantes lecciones de vida que los líderes empresariales recibieron de sus padres. Estos aprendizajes fueron tan trascendentales que hoy en día estos 20 personajes lo recuerdan como enseñanzas cruciales para su desarrollo como profesionales y personas. Te invitamos a conocer estas lecciones y darte un ejemplo o inspiración de como puedes apoyar o inspirar a tus hijos.

El voluble Richard Branson dice que su padre le enseñó a escuchar más de lo que habla. El padre de Bill Gates lo animó a probar actividades nuevas y desafiantes. Y el padre de Martha Stewart le dijo que podía lograr cualquier cosa que se propusiera.

¿Quieres ver ofertas laborales?

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Para ofrecer un producto líder en su categoría, es esencial conocer las Las 22 Leyes Inmutables del Marketing que apuntan a mejorar la forma en que los consumidores lo perciben.

Aprende los fundamentos del marketing para cambiar las percepciones de las personas.

En el marketing todo se trata de la percepción. Las personas no compran un producto porque sea superior, sino porque piensan que es superior.

El fabricante japonés Honda, por ejemplo, en Japón es visto sólo como un fabricante de motocicletas, por lo que los japoneses raramente compran automóviles Honda. Sin embargo, en los Estados Unidos, ¡los automóviles Honda están entre los automóviles importados más vendidos! La diferencia es la percepción.

Cómo cerrar una venta como una máquina

Empresas en crecimiento tienden a priorizar una estrategia de crecimiento de ingresos sobre estrategias de reducir costos a través de medidas de eficiencia. Las ventas es lo que va a llevar adelante esta estrategia. Por lo tanto, es esencial saber cómo cerrar una venta cuando se presenta la oportunidad.

Basado en nuestra experiencia trabajando con miles de vendedores, éstas son las técnicas necesarias para cerrar tus ventas COMO UNA MÁQUINA.

Enfocarse en el problema principal del prospecto

Lo más importante en la primer reunión es entender el problema principal del cliente. No hace falta explicar tu producto o servicio en detalle al principio. Enfócate en entender lo que el cliente necesita. Ve a la reunión con preguntas preparadas,

Conversaciones que Venden

En Conversations that Sell presenta diversos consejos para que las conversaciones de ventas cambien el enfoque de tu producto hacia el valor añadido que potencialmente representa para tu cliente.

Domina las conversaciones que cerrarán tus ventas.

Nuestros estereotipos sobre los vendedores están muy anticuados. Pensamos en un vendedor impecable con un traje brillante que captura a sus presas y les habla hasta que muerden en anzuelo y compran lo que tiene para vender.

Hoy en día es diferente. Como verás en estos segmentos, la venta se ha transformado en algo que se trata tanto de ti como de los productos que estás vendiendo. En pocas palabras: los buenos vendedores de hoy saben que para vender sus productos,

Cómo Hacer una Hoja de Vida

Sigue esta guía para aprender cómo hacer una hoja de vida. Presenta las diferentes opciones de formato, estilo y orden en el que debemos presentar la información para alcanzar un objetivo profesional determinado.

Seamos sinceros. Escribir una hoja de vida es una tarea desalentadora. Aunque los recursos que brindan consejos para su escritura son muchos, pocos proporcionan realmente un proceso paso a paso sobre cómo escribir uno. Sin embargo, si quieres escribirlo por tu cuenta, te alentamos y aprovechamos esta oportunidad para guiarte a través del proceso.

Primero, revisemos lo que NO es una hoja de vida.

  • No es un registro de tu historial laboral.