Los 9 Obstáculos para Entrenar Asesores Comerciales

Para cualquier programa de entrenamiento de vendedores y coaching de asesores comerciales hay 9 obstáculos que debemos no sólo tomar en cuenta, sino atender para asegurar los mejores resultados posibles.

Obstáculo 1: Falta de experiencia en coaching

Yup, suena obvio pero el error más común de las organizaciones que desean crear un programa de coaching para asesores comerciales dependen únicamente del equipo actual y experiencia en recursos humanos.

Mientras la experiencia del departamento de HR es muy valiosa y en algunos casos extraordinaria, es necesario contar con una metodología y experiencia en el diseño y desarrollo de programas de coaching. Algunos departamentos ya cuentan con ellos, otros no tanto.

Sin una persona en el equipo que cuenta con el conocimiento y preparación para diseñar y operar un programa de coaching lo más probable es que el programa no resulte en el aumento de las métricas mas importantes o el desarrollo humano y profesional de los asesores comerciales.

El Antiguo Arte de Coachear Asesores Comerciales

¿Qué es el coaching?

Para nuestros propósitos, el modelo del coaching se basa en guiar usando las preguntas como respuesta. El coach de ventas es responsable de ayudar a las personas a encontrar las respuestas por si mismas y desarrollar sus habilidades para resolver problemas por si mismas.

Un coach usa un proceso de cuestionamiento, quasi-socratico para ayudar a las personas a avanzar desde su experiencia y propio nivel de auto-conocimiento. Al hacer esto es posible no solo desarrollar las habilidades y talento de las personas, sino que ayudar a desarrollar la mejor version de si mismas.

Todo esto, requiere claro un espacio donde tanto el coach como el pupilo puedan adquirir y honrar compromisos de forma segura.

Evolucionando de Gerente Comercial a Coach de Ventas

La gerencia es obsoleta. El problema es al parecer que la mayoría de los gerentes no se han dado cuenta. Y eso es una gran oportunidad para aquellos que saben adelantarse a los retos de su industria.

Si preguntas a algún gerente comercial “¿qué es lo que administra?” La respuesta inmediata es “gente, la fuerza comercial”. Pero al hacer un recuento detallado de sus actividades semanales y mensuales podemos evidencia que en realidad administran procesos, datos, problemas e información, no gente.

Esto representa un problema por dos razones.

Primero: Carecen de un proceso que ayude a las personas a crecer, alcanzar mejores resultados y mover la organización adelante. Esto significa que sólo están administrando registros de información en las bitácoras de la empresa,

El Fin de la Gerencia Comercial

El Fin de la Gerencia Comercial, o cómo convertirse en un coach de asesores comerciales

Las personas no adoptamos un nuevo empleo con todo el potencial para hacerlo lo mejor posible desde el primer día. Esto aplica para cualquier rol de responsabilidad y liderazgo en nuestras organizaciones.

El problema no es tanto que no estemos preparados para nuestras responsabilidades, sino que en la mayoría de las ocaciones no contamos con (o brindamos) el apoyo para desarrollar a las personas para que puedan desarrollar al máximo su potencial dentro de la organización.

Después de todo, las personas son las creadoras del crecimiento e innovación detrás de las organizaciones.

¿ A quien pertenece esta tarea de desarrollo personal?

5 Técnicas de Entrenamiento en Estrategias de Ventas

Cuando piensas en un vendedor natural, probablemente imaginas una persona que no necesita entrenamiento en Estrategias de Ventas, de expresión fluida, rápido en contestar preguntas y lo hace antes de que puedas formularlas. Sin darte cuenta te ha vendido un producto que puede que nunca utilices.

Pero los mejores vendedores, no siempre son los más escurridizos conversadores — realmente son los más eficientes escuchando. En vez de ignorar al cliente y tratar de permanecer un paso adelante,  un vendedor efectivo, pacientemente escucha a las necesidades del cliente para identificarse realmente con ellos.

Pero como cualquier habilidad, hasta los vendedores naturales necesitan pulir sus destrezas a través de un consistente entrenamiento de ventas.

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Cómo Identificar y Contratar a un Vendedor Exitoso

Muchos piensan que un mal vendedor solo te costará de dos a tres meses de salario antes de despedirlo, pero ES MUCHO MÁS QUE ESO: son decenas de reuniones y presentaciones que un vendedor exitoso en su lugar pudo haber concretado. Es el costo de todos los negocios que ahora le pertenecen a tu competencia, clientes que son casi imposibles de recuperar.

Para nuestros aliados, que buscan contratar un vendedor exitoso y asesores comerciales en Bogotá, o para cualquier empresa, encontrar buenos vendedores, es simplemente, una misión crítica. Según un artículo publicado en First Round Review, la habilidad de atraer y contratar vendedores exitosos sistemáticamente es una gran ventaja sobre tus competidores. Un buen proceso de reclutamiento es tu oportunidad de separarte del resto.