Incentivos de Ventas: Todo lo que necesitas saber

Un excelente equipo de trabajo no solo es aquel que tiene una meta clara, sino que también tiene un estímulo extra que no le hace perder la fe. A veces necesitamos una pequeña luz que nos enganche a lo que hacemos y por ese motivo, en este artículo descubrirás porque un plan de incentivos de ventas es lo mejor que puedes usar para impulsar a tus profesionales.

 

El cerebro: una montaña rusa de rendimiento

Imagina un día que tu equipo de ventas realiza transacciones como locos, aumentan las cifras y llegan a un nivel de rendimiento increíble.

Pero a la mañana siguiente todo cambia: aquella máquina para “facturar” se detuvo y la recuperación parece muy lenta. Por lo que automáticamente te preguntas y…¿Qué pasó?

La respuesta está, literalmente, en tu cabeza. Resulta que nuestro cerebro juega un papel muy importante en todo lo que hacemos, pues gracias a distintos estudios se ha podido descubrir que esa “materia gris” consume el 20 % de toda nuestra energía, sin embargo apenas lo usamos conscientemente un 5% del tiempo.

Ahora, si no lo tienes lo suficientemente motivado es capaz de afectar el rendimiento de cualquiera (atletas, cocineros, etc). Los incentivos de ventas buscan estimular ese instinto competitivo en pro de mejorar la productividad grupal.

 

El camino correcto para sacar lo mejor de tu equipo

Una de las principales funciones del que tiene la voz de mando dentro del equipo de ventas es mantener a cada empleado con las ganas, el espíritu y la mentalidad necesaria para cumplir con los todos los objetivos. Para la compañía Socialtic, los incentivos de ventas son un “plus” o complemento que permite valorar el buen trabajo, el esfuerzo y los resultados positivos de un equipo.

Aunque este es un buen síntoma, el trasfondo que yace en los estímulos comerciales es más poderoso de lo que crees. Muchas empresas buscan no solo el bienestar mental del talento, sino que también despierte una actitud con sed de éxito, pues una persona que constantemente intenta sobrepasar sus retos le dará una fuerza imponente a la organización.

Y es que un trabajador mediocre o poco motivado deteriora lentamente las bases de cualquier empresa. La economía y las finanzas no son territorios para individuos débiles. Sin unos cimientos fuertes la hora de intentar conquistar nuevos mercados, se convertirá en una hazaña muy compleja de cumplir.

¿Cuáles son las reglas de juego en los incentivos de ventas?

Si algo hemos aprendido de las ventas es que no existen las fórmulas mágicas para llegar al éxito. Cada organización crea sus propias herramientas y mediciones para determinar si lo está haciendo bien o no. Pero lo que sí se puede hacer es seguir algunas recomendaciones. Para que tengas una excelente estrategia de incentivos de ventas para tu equipo es importante que tengas en cuentas estos aspectos:

– Regla 1: mantén una línea de objetivos claros.

Entre más concisos y encaminados al mismo resultado, mejor. Es fundamental que todos los individuos tengan claro que a pesar de tener metas individuales, la que de verdad se debe cumplir es la grupal.

– Regla 2: plantea recompensas en el corto plazo y no al largo plazo.

Al intentar enfocar los esfuerzos en tiempos como tres meses o un año, es probable que el ritmo de desempeño caiga. Por ende, es más útil en un periodo más reducido (semanalmente o mensualmente) que permite explotar de mejor manera las habilidades de tus talentos.

-Regla 3: no tengas miedo a la competencia.

Para el portal The Balance, la expectativa por enfrentar un reto puede crear una fuerte motivación entre los trabajadores para que realicen acciones mucho más potentes y efectivas en el público.

-Regla 4: hacer siempre lo mismo cansa ¿no?

Para evitar que tus trabajadores no caigan en el aburrimiento y la desmotivación, intenta hacer cosas nuevas. Una gran opción es alternar las recompensas económicas con las materiales, como lo pueden ser los viajes, cursos de formación o actividades que involucren a la familia de los empleados.

-Regla 5: premia el esfuerzo de todos y no solo los que ganaron.

Para Aritivity, la compañía especializada en recreación laboral, reconocer a todos por igual es la clave para no dividir al equipo. Premiar a los ganadores es justo pero no hay que olvidar todo lo que invirtieron los demás.

 

Un programa de incentivos o beneficios sociales motiva a más del 60% de los empleados a permanecer en sus puestos de trabajo.

 

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Los tipos de incentivos que puedes aplicar

Ya entiendes por que son necesarios, sabes muy bien cómo debes implementarlos y en este momento puedes decidir con cuales te sirven para tus metas, veámoslos:

1. Salario Fijo
   Independientemente de los balances, es importante tener en cuenta el tiempo de ejecución de las tareas vs el retorno de inversión. Por ejemplo: si los cierres de una empresa demoran meses, entonces un salario alto con pequeñas comisiones es una buena salida. Recuerda que para tomar una decisión debes tener en cuenta factores como: tu sector, tus ganancias y muchas más.
   
   Muchas organizaciones apuntan a tener una base salarial y una comisión para sus empleados. Por lo general se acuerda que el 30% representa la base y el 70% restante se dirige de las comisiones, pero hay casos en donde se dividen al 50/50.  
2. Comisiones
   Este sistema es utilizado casi el 95% de las veces por las organizaciones comerciales a lo largo del mundo, pues simplemente consiste en ofrecer una cantidad monetaria (previamente definido) cada vez que se alcanza una meta. Para tener un buen sistema de comisiones se debe tener:
   
   
   • Definición de porcentajes según la línea de producto: Tranquilo, eso significa que dependiendo de los canales de venta y la dificultad del producto se pueden determinar distintos porcentajes. Es decir que no puedes poner la misma comisión en una línea que te da grandes ingresos a una que casi no se mueve.
   • Los porcentajes crecen con cada meta cumplida: De acuerdo con el portal Destino Negocios, si un empleado sobrepasa la cantidad de la comisión entonces la empresa debe responder con un alsa en la recompensa. Esta acción refleja una disposición para crear grandes relaciones con el profesional.
     
     
3. Beneficios para el entretenimiento, la salud y la educación
   El dinero no lo es todo dentro de los estímulos comerciales. Los Viajes, retiros o cursos gratuitos son formas de promover un alto desempeño profesional y darle un reconocimiento por sus labores. El caso que mejor explica esta conducta se encuentra en la ya extinta empresa estadounidense Hudson Trail Outfitters Ltd, donde el 95 % de sus 300 empleados tomaban los cursos de la empresa en vez del dinero.

 

El cambio empieza por ti mismo

Durante mucho tiempo los incentivos se han utilizado para impulsar a los trabajadores al siguiente nivel. No obstante, ha llegado la hora de replantearse cuál es la verdadera necesidad y los sueños de los trabajadores, pues en estos tiempos el dinero no es todo lo que se puede ofrecer. Una gran oportunidad de crear un vínculo con el profesional es brindarle las herramientas necesarias para que crezca, sobre todo con educación.

Ahora que sabes cuales son las mejores técnicas para motivar a un vendedor… ¿con cuál te quedas?, ¿es mejor una comisión alta o un viaje familiar? o ¿cuál aumenta mejor el desempeño de un profesional comercial? 

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