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Cómo Identificar y Contratar a un Vendedor Exitoso

Muchos piensan que un mal vendedor solo te costará de dos a tres meses de salario antes de despedirlo, pero ES MUCHO MÁS QUE ESO: son decenas de reuniones y presentaciones que un vendedor exitoso en su lugar pudo haber concretado. Es el costo de todos los negocios que ahora le pertenecen a tu competencia, clientes que son casi imposibles de recuperar.

Para nuestros aliados, que buscan contratar un vendedor exitoso y asesores comerciales en Bogotá, o para cualquier empresa, encontrar buenos vendedores, es simplemente, una misión crítica. Según un artículo publicado en First Round Review, la habilidad de atraer y contratar vendedores exitosos sistemáticamente es una gran ventaja sobre tus competidores. Un buen proceso de reclutamiento es tu oportunidad de separarte del resto. Lo más replicable y sustentable que sea este proceso, lo más rápido que tu empresa va a crecer.

Ahora que entendemos el problema ¿qué hacemos?

Empecemos con el perfil del vendedor. Básicamente, es una colección de características personales y profesionales que definen tu candidato ideal y es tu mejor arma contra la mediocridad y ventas perdidas.

¿Y cuáles son las características de un vendedor exitoso?

Inteligencia: La mejor forma de encontrar vendedores inteligentes es por referencia de personas o servicios cuyo juicio te genere confianza. Busca un patrón de logros académicos y profesionales.

Creatividad: Busca personas que puedan resolver problemas y reaccionar a distintas situaciones. Quizá formaron parte de una iniciativa laboral, jugaron deportes a nivel competitivo, o tuvieron experiencias poco tradicionales.

Receptividad: Ningún vendedor va a ser perfecto apenas se una a tu equipo de ventas. No hay nada peor que un vendedor que piensa que se las sabe todas y no tiene nada que aprender. Busca vendedores que tengan en su historial haber sido entrenados: en deportes, el colegio, o trabajos anteriores.

Atención al detalle: La ejecución metodológica y precisa es tan importante como la habilidad de persuadir y tratar con personas. Estar al tanto de hacer seguimiento y ser organizado es necesario para un proceso de ventas eficiente. Por ejemplo, presta atención a errores en hojas de vida y pregúntale a los candidatos cómo organizan sus vidas: ¿usan calendarios o listas? Lo que tú quieres es alguien muy meticuloso!

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Actitud positiva: Cerrar el 40% de tus ventas significa que se perdió el 60% de clientes potenciales: mantenerse positivo al margen de las fallas es clave. Presta atención a lo que dicen las referencias de tu candidato, y pregúntales cómo lidiaron con fallas y dificultades.

Trabajo en equipo: Las habilidades individuales son importante, pero si tu vendedor no sabe cómo compartir información, aprendizajes y brindar apoyo a otros vendedores, tu proceso de ventas nunca evolucionará.

Próximamente hablaremos de las características profesionales correspondientes a un vendedor exitoso.

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