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Evolucionando de Gerente Comercial a Coach de Ventas

gerente commercial

La gerencia es obsoleta. El problema es al parecer que la mayoría de los gerentes no se han dado cuenta. Y eso es una gran oportunidad para aquellos que saben adelantarse a los retos de su industria.

Si preguntas a algún gerente comercial “¿qué es lo que administra?” La respuesta inmediata es “gente, la fuerza comercial”. Pero al hacer un recuento detallado de sus actividades semanales y mensuales podemos evidencia que en realidad administran procesos, datos, problemas e información, no gente.

Esto representa un problema por dos razones.

Primero: Carecen de un proceso que ayude a las personas a crecer, alcanzar mejores resultados y mover la organización adelante. Esto significa que sólo están administrando registros de información en las bitácoras de la empresa, creando reportes y arrastrando a las personas con peor desempeño.

Segundo y más importante: este tipo de trabajo es exactamente el que se automatiza cada día, dejando a más personas que “administran” obsoletas.

Sin un sistema de coaching que permita tener acciones concretas y medibles para el crecimiento de tu fuerza de ventas, tarde o temprano tu empleo se vera automatizado o tus tareas combinadas dentro de un rol mas alto en la organización.

Un buen coach de ventas se debe de enfocar en crear un sistema que desarrolle las competencias de sus asesores de ventas, no solo una “mentalidad ganadora” como los cursos motivacionales suelen promover.

El trabajo de un coach de ventas es luchar contra el status quo de su gente, no documentarlo ni administrarlo. Es velar por los retos que tienen en frente y ayudarles a desarrollar las herramientas y conocimiento que necesitan para salir adelante.

Como coaches de ventas, debemos co-crear los espacios seguros para que nuestros asesores comerciales se puedan reinventar, experimentar y crecer como personas.

 

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