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Los 9 Obstáculos para Entrenar Asesores Comerciales

obstáculos gerente comercial

Para cualquier programa de entrenamiento de vendedores y coaching de asesores comerciales hay 9 obstáculos que debemos no sólo tomar en cuenta, sino atender para asegurar los mejores resultados posibles.

Obstáculo 1: Falta de experiencia en coaching

Yup, suena obvio pero el error más común de las organizaciones que desean crear un programa de coaching para asesores comerciales dependen únicamente del equipo actual y experiencia en recursos humanos.

Mientras la experiencia del departamento de HR es muy valiosa y en algunos casos extraordinaria, es necesario contar con una metodología y experiencia en el diseño y desarrollo de programas de coaching. Algunos departamentos ya cuentan con ellos, otros no tanto.

Sin una persona en el equipo que cuenta con el conocimiento y preparación para diseñar y operar un programa de coaching lo más probable es que el programa no resulte en el aumento de las métricas mas importantes o el desarrollo humano y profesional de los asesores comerciales.

 

Obstáculo 1: No es voluntario.

Una buena relación entre mentores y pupilos debe de ser una decisión propia y voluntaria. La relación se asemeja a una alianza donde ambas partes son miembros de un acuerdo mutuo de colaboración para el beneficio de ambas partes.

La creación de estas relaciones se debe de tratar como tal. Es decir, el ser parte de un programa de coaching debe de ser un privilegio al cual ambas partes deben de aspirar y desear.

Si usas el programa de coaching como algo obligatorio o un remedio para aquellos vendedores que no logran sus números, se corre el riesgo de tener el efecto oporto al que deseamos.

 

Obstáculo 3: Mantener una relación objetiva.

Algunas organizaciones suelen ligar el éxito del coach de asesores comerciales directamente a los resultados y mejoras en ventas de las personas que participan en el programa.

Esto suena bastante lógico. El problema es que esto provoca que la persona a cargo del programa pierda de enfoque el resto de su trabajo y agenda para avocarse por completo en la relación que mantiene con los asesores comerciales.

Si un gerente comercial es calificado sólo por el resultado de su gente, corre el riesgo de olvidar por completo el resto de sus responsabilidades.

Aún más peligroso, como su propia calificación depende del trabajo de terceros, corremos el riesgo que la relación de coaching se trate más sobre como aumentar las ventas en lugar de como ayudar a crecer como persona a los asesores comerciales. Esto es lo que al final del día generar los resultados sostenibles.

Un programa de coaching de asesores comerciales no es un solución a corto plazo para remediar una emergencia. Es una estrategia para lograr tener una organización de alto desempeño de forma duradera y sostenible.

Obstáculo 4: Coachar a los asesores comerciales, no cambiarlos.

Un líder comercial suele tener una idea clara de cual es el perfil comercial más deseable para su organización. La diferencia entre entrenar un asesores comercial y cacharlo radica en no querer transformarlo en la persona que nosotros deseamos que sea — sino en ayudarle a descubrir cual es la persona que desea ser.

Adicionalmente no podemos esperar que los asesores comerciales nos den resultados inmediatos para aumentar sus ventas. Nos colocaría en el típico escenario de un gerente comercial estrenado presionando a sus vendedores para cumplir las quotas del periodo en una relación disfrazada de coaching cuando en realidad serian conversaciones para cerrar las ventas inmediatas.

Este tipo de relaciones nunca suelen promover el cambio que las personas necesitan describir por si mismas para lograr tener un desarrollo profesional y humano adecuado.

Obstáculo 5: Crear relaciones abiertas y honestas.

En una relación de coaching, es necesario crear una linea de comunicación honesta y sin censura. La conexión personal que se necesita crear entre un asesor comercial y su coach debe de estar libre de prejuicios y consecuencias negativas.

Muchos asesores comerciales temen que si son demasiado abiertos o honestos con su coach, el o ella pueda utilizar esta información en su contra o pueda afectar su relación profesional.

El minimizar o incluso erradicar ese temor es esencial para lograr crear conexiones profundas y relaciones de alto impacto que permitan a ambas partes crecer. Y por ende, mejorar el desempeño profesional de toda la organización.

Obstáculo 6: Solidas Relaciones Iniciales

Como hemos visto hasta ahora, una buena relación de coaching requiere un nivel extraordinario de apertura y honestidad.

Si existe algún tipo elemento negativo en la relación existente entre los miembros de la organización, el éxito del programa y el desarrollo personal de los participantes corren riesgo.

Antes de iniciar el program es importante asegurarse que existen las condiciones para que los integrantes puedan desarrollar el tipo de relaciones que es necesario para que ambas partes puedan crecer personal y profesionalmente.

En algunas ocaciones, sera necesario contar con un coach que no se encuentre en linea directa de mando o en casos extremos contar con coaches exentos que sean expertos en la industria.

Obstáculo 7: Un Gerente comercial no es automáticamente un coach comercial.

Así como un experto en un tema no siempre es la mejor persona para enseñarlo — no todos los gerentes comerciales son la personas para ser coaches comerciales.

Las empresas suelen asumir automáticamente que un gerente comercial debe de estar al frente de un programa de coaching. Mientras algunos de ellos pueden llegar a ser grandes coaches gracias a que han pasado por el mismo camino que sus vendedores están pasando … No siempre es el caso.

No solo las aptitudes, sino la disponibilidad, actitud y personalidad juegan un rol importante en poder ayudar a una persona a ser o no un gran coach comercial — o de cualquier tipo.

En el peor de los casos las personas que no cuenta con la aptitud o disponibilidad para hacerlo, pueden llegar a afectar el programa y sus resultados para evitar que se les vuelva a involucrar en dichos programas.

Obstáculo 8: Responsabilidad Absoluta.

Al final del día, si quieres contar con una fuerza de ventas de clase mundial, debes de estar preparado/a para convertirte en un líder de clase mundial.

Como líder de tu fuerza de ventas puedes ser un gran coach comercial o acercar uno a tu equipo. Al final del día el resultado del equipo y este mismo es un reflejo de tus aptitudes como líder. Tienes que estar listo para aceptar al 100% la responsabilidad de todo los resultados, buenos y malos.

Esto implica que no solo basta con diseñar un programa de coaching para tu fuerza de ventas. También es necesario pensar en como vas a seguir creciendo como persona y profesional a la par que tu equipo comercial.

Obstáculo 9: Gerentes comerciales competitivos.

Los mejores líderes se asegurar de formar mas líderes. Promueven una cultura de crecimiento continuo y se aseguran que las personas en su equipo sean eventualmente tan buenas y fuertes como ellos mismos.

Sin embargo cabe la posibilidad en algunas culturas organizacionales que algunos líderes se puedan sentir amenazados por el crecimiento acelerado de algunos de sus miembros.

Es importante tener en cuenta que esto es una posibilidad. Y que este tipo de líderes comerciales son nocivos para la organización y pueden crear relaciones de coaching nocivas para todo el mundo.

Es importante identificar este tipo de personas a través de canales de retroalimentación seguros para que las personas puedan proveer de una opinión que permita a toda la organización seguir creciendo. Puedes consultar el fast audit de letsmake.co para aprender como puedes implementar estos mecanismos.

 

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