Mantenerse en ese espiral de subidas y bajadas que llamamos “mercado” se ha convertido en todo un reto para cualquier empresa desde hace siglos. Varios lo han intentado y han caído como el caso de Blockbuster o Napster, pero al final, los que quedan están allí por una serie de estrategias para reinventarse, entre ellas: conocer y tener los tipos de vendedores más adecuados a su negocio.
En este artículo conocerás cuales son esos “arquetipos” que están empujando el comercio internacional al siguiente nivel.
Un panorama cada vez más incierto requiere a los mejores.
Gracias a la llegada de Internet y las redes sociales se ha vuelto un gran esfuerzo llamar la atención de las personas para que inviertan su tiempo y recursos en nuestros productos o servicios. Para combatir la alta competitividad que hay en estos días, se debe contar con un talento humano de primera.
Sin embargo no se trata de un puesto en específico o un diploma lo que te dirá cuál es ese tipo de empleado que necesitas, sino una serie de características innatas que debe tener. Una investigación de Harvard Bussines Review (HBR) reveló que tan solo 1 de cada 250 especialistas en ventas logra sus objetivos. Eso nos indica que existe un selecto grupo de profesionales que garantizan la efectividad.
Para que tus compañía llegue más lejos y sea todo un referente en el sector debes tener en cuenta estos cuatro tipos de vendedores a la hora de buscar tu personal.
Tipo I: Transaccionales
Para Sitepoint, un portal de cursos online de marketing y web, el concepto transaccional representa una situación simple en donde un cliente ya tiene claro que desea llevar y el vendedor ejerce únicamente como un puente de intercambio.
Aunque en distintas ocasiones se ha dicho que este modelo de venta ha quedado obsoleto, la realidad es que este tipo de talento es vital dentro de la estructura de cualquier empresa. Ellos son los encargados de culminar con el proceso de entendimiento y acercamiento previo que los especialistas en marketing ejecutaron ferozmente.
Sus fortalezas
- Su día a día lo motiva a realizar tácticas para que las operaciones comerciales no bajen en el tiempo inmediato.
- Mantener y/o aumentar el número de nuevos clientes lo obliga a ejecutar actividades cada vez más eficientes para la organización y el sector.
Sus debilidades
- No les interesa saber más allá sobre su usuario. Es decir que solo se limitan a realizar movimientos de dinero y datos.
- Analizar las necesidades que puedan tener sus clientes no es materia prima para sus acciones, pues entre más rápido se realice una venta mejor será para él.
Tipo II: Consultores
¿Alguna vez has entrado a una tienda y una persona se te ha acercado para ayudarte en todo? Pues resulta que esa necesidad de apoyar y brindarle soluciones concretas al cliente es lo que mueve a este tipo de vendedor.
El estilo de venta consultiva es un proceso largo y complejo. Aquí se debe construir una relación cercana entre cliente y marca, ya que el agente comercial tiene la responsabilidad de tener una solución orientada a la industria, las necesidades y demás datos que envuelven a cada comprador.
Lo bueno
De acuerdo con la empresa Nethosting, aquel que realiza esta modalidad de venta se esfuerza por:
- Conocer a profundidad el producto para presentarlo correctamente. Su discurso se enfocará en mostrarlo en el contexto preciso y con el impulso justo para que los compradores no tengan dudas.
- Atender con la mejor actitud a las personas, ya que su objetivo es brindar una muy buena experiencia de compra. Un cliente feliz y satisfecho siempre volverá por más.
- Solucionar las preguntas o inquietudes que el comprador sienta cuando algo nuevo se le presenta.
Lo malo
- Su efectividad en las transacciones pueden disminuir. Dialogar y entender al cliente puede ser riesgoso cuando el ritmo de la venta recae en alguien no interesado. Todo ese esfuerzo puede desperdiciarse en un instante.
- A veces su visión del tiempo puede chocar con las metas de compra. Para él se debe conocer mejor al consumidor que mejorar la obtención de ganancias.
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Tipo III: Cerradores
Este “ser” es el indicado para dar el paso importante luego de que se ha avanzado con un cliente. Su olfato es único pues dentro de sus objetivos se encuentra llevar al comprador a una posición que no está acostumbrado y que le cuesta: la toma de decisión. Su comportamiento no se aleja mucho del arquetipo anterior, ya que para poner al consumidor fuera de su zona de confort hay que tener una buena relación.
Lo que debes mirar
Tal como lo indicia el portal Hardcore Closer, la base de todo maestro cerrador se encuentra en su:
- Habilidad para escuchar atentamente los miedos e inseguridades de cada individuo con el fin de demostrarles porque deben invertir en lo que vende.
- Inteligencia de preguntar esos temas escondidos (¿será muy caro?, ¿me estará estafando?) que flotan en la cabeza de las personas, con el objetivo de demostrarle que nada es malo.
- Confianza a la hora de entablar un diálogo cálido y preciso con el cliente que lo motive a comprar (así no quiera).
Lo que debes tener cuidado
-Dado que su forma de actuar se centra en cerrar como sea y cuanto antes una negociación, algunas veces pueden recurrir a métodos agresivos que no caerán nada bien dentro del público. Es el caso de llamar excesivamente o invadir al usuario en momentos indebidos.
-Abusar de la confianza creada con el cliente y verlo como alguien cercano, más no como lo que es verdaderamente.
Tipo IV: Expertos
De acuerdo con la Asociación Canadiense de Profesionales en Ventas (CSPA en inglés) un vendedor que sostiene un alto grado de compromiso y determinación cada vez que se relaciona con un cliente tiende aumentar considerablemente sus metas en tiempo récord.
Este trabajador busca un balance perfecto entre lo que la persona desea y la organización le ofrece. Su trayectoria reúne las capacidades de los anteriores tipos de vendedores, por lo que no sorprende que la HBR lo identifique en tan sólo el 9% de sus encuestados.
El del mejor panorama…
Por su trayectoria y solvencia es propenso a no tener casi debilidades, a excepción de una: el factor humano. Por lo que sus miedos e inseguridades serán su talón de Aquiles.
No obstante posee 5 grandes fortalezas que todos los intelectuales y profesionales del mundo de las ventas admiran:
- Empatía hacia los problemas y necesidades de su cliente
- Concentración al 100% en cada paso que toma en una negociación.
- Responsabilidad en atender a todos los consumidores sin importar que tanto tiempo le tome.
- Optimismo al enfrentar los grandes retos que presenta una venta.
- Persistencia a la hora de intentar e intentar superar sus metas constantemente.
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Ahora que sabes muy bien cuáles son los 4 tipos de vendedores que transforman organizaciones en millonarias compañías, puedes empezar a estudiar cuales se adaptan mejor a tu esquema de negocio. Recuerda que así como no hay ejércitos de un solo hombre, tampoco hay empresas que puedan hacer sus actividades solas.
Un gran vendedor hace la diferencia.
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