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Como construir un equipo de ventas desde cero

Como cualquier ejecutivo de alto nivel o  dueños de negocios saben, debemos saber construir un equipo de ventas. Y un buen vendedor es una rara mercancía, los vendedores efectivos son difíciles de encontrar  y un director de ventas sobresaliente es una aguja en un pajar.

¿Entonces, que se puede hacer para asegurar que su organización de ventas pueda ejercer sus funciones?  Como dijo Thomas Edison, “Un genio es   1% de inspiración y  99% de transpiración”. En mis 20 años dirigiendo un equipo de ventas global he encontrado que  el 99% de transpiración, cuando es aplicado apropiadamente logrará el éxito que su negocio necesita.

De hecho, la efectividad de una organización de ventas, puede ser radicalmente mejorada  a través del mundo  siguiendo algunos principios. Yo conozco que estos principios funcionan, porque han constituido la columna vertebral de mi carrera, y ha ayudado a impulsar la compañía para la que trabajo, Regus, desde una ciudad en Europa hasta 550 ciudades en 99 países.

Estas disciplinas rectoras no son fácil de lograr y no son un substituto para el 1% de inspiración de Edison, pero si un vendedor las utiliza consistentemente, el resultado será el éxito.

Contrate correctamente

A menudo, no se le da la importancia debida, pero a medida que la descripción del trabajo sea lo más detallada, permitirá que la fase del reclutamiento sea clara y a su vez que la persona adecuada sea identificada y contratada.  Insista en una entrevista estructurada  con dos componentes claves: un cuestionario formal para la entrevista y dos entrevistas con dos gerentes diferentes. Esto lleva a preguntas consistentes, a examinar la competencia del candidato en base a la descripción del trabajo, y asegurar que una decisión objetiva sea hecha. Si usted contrata solo personas que a usted le agradan, usted esta decepcionando a su organización.


Iniciación y entrenamiento

Es importante recordar que el entrenamiento y el periodo de inducción  no son lo mismo. Una buena fase de iniciación e introducción a la organización le va ayudar a las personas a entender   la cultura de la compañía y las expectativas para la persona y sus funciones. El entrenamiento lo va a preparar  a  realizar el trabajo  de la compañía.  A menudo he visto que solo uno de estos  aspectos es realizado adecuadamente. La clave de esto: tenga la voluntad de invertir en el entrenamiento para las ventas, espere que sus aprendices lo hagan seriamente e insista que ellos cumplan.

Actividad y resultados

Recuerde la regla de 99%.  Una vez que coloque a su gente en el terreno, espere que todas las nuevas ventas se concentren en la exploración para la  construcción de un sólido canal de comunicación.   Emplee un enfoque cuasi- científico  con medidas solidas como el número de nuevas citas, visitas a clientes potenciales no conocidos, o devolución de llamadas estructuradas a los clientes. Al mismo tiempo evalúe y califique  sus actividades durante el periodo inicial de empleo para que pueda ser analizado, corregido, y/o refinado. Utilize esto para mejorar constantemente a su equipo.

Show me the money

Indiferentemente de la forma como usted  contrate y entrene a su equipo de ventas, ellos todavía tendrán un arduo trabajo diariamente en donde van a ser rechazados  por sus clientes potenciales. Es importante apoyar a su equipo a través de cultivar una actitud positiva y proporcionándoles momentos de motivación  durante las semanas y meses.

Yo espero que todos mis líderes de ventas, cultiven un espíritu de proactividad en sus equipos y lideren a través del ejemplo. Malos gerentes dicen: “No hagan lo que yo hago, hagan lo que digo”.  Esto son tonterías. El mayor motivador  es un líder que hace lo que predica. Ultimo, pero no menos importante, recuerde la importancia de incentivos monetarios y de otro tipo. Aparte de la comisión básica, introduzca incentivos especiales en base a la temporada, tópicos y  según sean necesarios. No deben ser predecibles, deben ser enfocados en impulsar las ventas en periodos lentos.

Alinearse con los objetivos del negocio.  A menudo los equipos de ventas tienen  una mentalidad de funcionamiento en un vacío. Asegúrese que usted tenga una estructura formal  para dar a su equipo de trabajo una explicación con una  visión en profundidad y hacia adelante de lo que son los objetivos de los negocios y como se deben lograr, no solo en términos de ventas pero en el negocio completo. Cuando usted explique hacia dónde va su negocio y como llegar allí,  su equipo de trabajo se pueda percatar como la compañía los está apoyando y entienden su papel en el cumplimiento de esos desafíos.

Viva el producto

Los buenos vendedores tienen la capacidad de acercarse a sus clientes y hacerles sentir  que ellos están experimentando la satisfacción del producto que se les está suministrando.  Nosotros tenemos la suerte que en Regus, actualmente utilizamos los productos que vendemos: flexibles e impresionantes locaciones e instalaciones profesionales. Nuestros vendedores pueden trabajar desde donde quieran, cuando puedan, utilizando las oficinas de  Regus durante el día o utilizando nuestros salones por  hora.  Esto significa que ellos puedan estar cerca de sus hogares un día y cerca de los clientes el día siguiente, con accesibilidad  a sitios de reuniones convenientes con tecnología “plug-and-play” para realizar presentaciones o para imprimir y cerrar acuerdos sobre la marcha. Es vital e importante que  sus equipos puedan “vivir” sus productos y estar lo más cerca posible de sus clientes.
Cualquier equipo de ventas, así sea en conversaciones con clientes existentes, o buscando a nuevos clientes, necesitan permanecer más tiempo vendiendo y menos en distracciones. Un equipo sobresaliente de ventas, necesita planificar, preparar, preguntar por negocios, diferenciar y al mismo tiempo que realizan  un gran esfuerzo en el trabajo, puedan divertirse. Algunos han tenido la suerte de encontrar el 1%, difícil de encontrar, de inspiración de Edison, pero para el resto de nosotros es un gran esfuerzo en el trabajo y dedicación que garantice el éxito de la gerencia de ventas globales.

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Publicación original en Forbes por Bob Gaudreau

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