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¡Las mejores estrategias para el proceso de selección!

Muchas de las compañías no tienen un proceso sistemático para encontrar a un vendedor, les resulta fácil recibir aplicaciones de candidatos interesados  y de esta manera se les complica mucho el proceso de encontrar el vendedor indicado, aquel que esta para el largo plazo y que va a llenar o superar, sus expectativas.

Entendemos que llevar a cabo un proceso elaborado de selección toma mucho tiempo, y lo puede distraer de las operaciones del día a día; sin embargo, el costo de contratar a un vendedor prematuramente quien no realizara las ventas necesarias y tendrá que ser remplazado, es mucho más alto que el costo de haber realizado un proceso de reclutamiento más elaborado desde el principio.

Por lo anterior le compartimos algunas estrategias que puede incorporar a su proceso actual de selección. Puede tomar todas nuestras recomendaciones o puede elegir aquellas que le parezcan más necesarias según sus necesidades comerciales.

Entender bien el perfil de su vendedor

Muchas veces a pesar de ser expertos en su industria o en el sector comercial no consiguen definir con certeza el perfil del vendedor que buscan, a veces es  complicado balancear entre experiencia en la industria, conocimiento técnico, y personalidad adecuada para vender, lo que si es cierto es que sin un perfil definido del vendedor que busca, va a ser muy difícil encontrarlo, por ende es importante que genere un plan donde especifique bien el perfil que más se le ajuste a su necesidad.

Filtrar hojas de vida

Algo fundamental que se puede identificar en las hojas de vida es la lealtad del vendedor, es decir su estabilidad en sus experiencias laborales,  los roles comerciales que ha tenido, su expectativa salarial entre otras, con esto se puede inferir la profundidad no solo de la experiencia laboral del vendedor si no su verdadero interés por su crecimiento personal.

Pruebas de personalidad

Aquí es donde se puede identificar la “chispa” del candidato. Se puede identificar qué tan enfocado esta en metas y que tan flexible es en términos de aprendizaje, sector, y día  a día. Por ejemplo, se puede saber si prefiere sectores estables o sectores en crecimiento, aprender cosas nuevas y solo aplicar lo que ya sabe, o si prefiere trabajar solo o ser parte de un equipo dinámico. En nuestra experiencia, vendedores que están dispuestos a aprender cosas nuevas e inclusive vender en industrias desconocidas, pero con confianza de que tiene la habilidad de aprender rápido y adaptarse, son los que logran el mayor rendimiento para sus nuevos empleadores. Finalmente, se pueden hacer pruebas para medir si el vendedor puede soportar la frustración del rechazo, una característica muy importante de cualquier vendedor exitoso.

Pruebas de habilidad

Para medir la habilidad del candidato, hay varias pruebas que se pueden hacer en la entrevista. Para empezar, puede pedirle al vendedor que pretenda venderle el producto o servicio que vendía en su última experiencia relevante. Es interesante medir la habilidad del vendedor con un producto que se siente cómodo, ya que le dará una idea de como venderá su producto una vez entrenado. Luego, puede pedirle al vendedor que venda algo relacionado con el sector relacionado con la posición de esta manera sabrá si el vendedor tiene experiencia en la industria en demanda. Finalmente, puede pedirle al candidato que intente venderle un objeto cualquiera que usted elija. De esta forma, podrá analizar la creatividad del vendedor como responde a circunstancias imprevisibles.

Pasión por las ventas

Pasión por las ventas es algo que pocos consideran importante en el candidato siendo evaluado. Sin embargo, según nuestros estudios, es una característica que muchos vendedores exitosos tienen en común. Esta pasión se puede identificar de distintas maneras. Por ejemplo, candidatos que prefieren ventas de productos o servicios específicos, y que tienen cierta pasión por el producto o servicio, son preferibles; también lo son candidatos que tienen una visión hacia el futuro de una carrera en ventas, esta información la puede conseguir con preguntas como: “Te ves vendiendo en 5-10 años?”

No hay una mejor manera de encontrar a su próximo vendedor, pero si durante su proceso de reclutamiento usted se toma el tiempo de entender y definir el perfil del candidato, medir su lealtad con su hoja de vida, analizar sus habilidades como vendedor y su personalidad, y saber que tiene pasión por las ventas, las probabilidades de conseguir un vendedor exitoso aumentaran significativamente.

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